同时，布诗诺每年的新个人捐赠也在持续增长：

表三：

 

根据上表，从2012年至2017年，布诗诺的个人捐赠个体数涨幅比例维持在40%以上，2016年接近50%；从涨幅金额来看，捐赠总额比例每年能保持在15%左右的涨幅，而布诗诺每年的增长目标是10%。

同时我们也可以看到，40%以上的个体捐赠人数的增加，只带来了15%左右的总额涨幅。结合表一的数据，95%的低额捐赠者贡献了全部捐赠额的47%。可见，需要开发大量以低额捐赠为主的观众，但是维护好仅占5%的中高额捐赠者也非常重要。

这些持续稳定增长的个体捐赠者，布诗诺主要通过两个途径开发：对于有过捐赠的个体，主要通过邮件方式进行联系，了解对演出质量、提供的各类购票服务、演出服务是否满意，是否愿意继续进行个人捐赠。如捐赠者取消了当年的捐赠，则通过邮件了解具体原因，给出解决办法，促进再次捐赠的可能性；对于买过布诗诺演出票券，但是没有捐赠过的观众，发展部门有专员电话联系这些购票观众，主动询问他们是否有个人赞助的意愿，并向观众解释个人赞助的具体内容、享受的福利待遇等问题，争取观众的捐赠。

2．个人捐赠的回报

布诗诺的个人捐赠者根据捐赠额分为5个级别，铜卡、银卡、金卡、白金卡和钻石卡，分别对应捐赠100、250、500、1000和1500美元，可以享受到不同程度的回报：

• 捐赠者的名字会印刷在布诗诺年报、半年报上；

• 被邀请参加布诗诺的捐赠晚会、年度晚会；

• 被邀请参加重要活动，如新闻发布会、各类讲座，以及教育、拓展、社区活动会等；

• 可携带朋友参加布诗诺私人午餐、私人晚餐；

• 专属购票服务、购票优惠、退换票免服务费；

• 得到座椅名牌、座位升级、拥有专属席位等服务；

• 可参观演出剧场、后台、公共空间等区域；

• 享有剧场及公共空间租赁优惠。

此外，布诗诺对2500美元以上的高额捐赠者也进行了专门分级：

• $2500-4999之间的订户称为明星圈Stars Circle

• $5000-9999之间的订户称为制作人圈Producers Circle

• $10000-14999之间的订户称为导演圈Directors Circle

• $15000-19999之间的订户称为安可圈Encore Circle

• $20000-29999之间的订户称为总统圈Presidents Circle

• $30000以上的订户称为布诗诺圈Bushnell Circle

以上高额捐赠者除了可以享受到钻石卡级别的福利，仍然可以携带更多的朋友来参加午餐项目，有机会得到座椅名卡，在布诗诺全国联盟的15家剧院里都可以享受贵宾购票待遇，得到200美金的私人晚餐抵用券。

3．企业捐赠、基金捐赠和回报方式

布诗诺2016-2017年企业捐赠有98家，其中10万美金以上的企业有7家，5-10万的企业有5家，1-5万的企业有29家，1万美金以下的企业有57家。基金捐赠目前有约15家，绝大部分是企业基金。

针对企业和基金捐赠，在回报方式上布诗诺有很多办法和国内剧院是一样的，比如电视、广播、报纸、新媒体、户外展示等广告回报，但是他们也采用了一些比较有特色的回报方式：

• 捐赠企业有专门的手册；

• 布诗诺官网有专门的捐赠合作页面，布诗诺半年和全年年报有专门的页面写明捐赠企业和基金；

• 捐赠企业的名册会与报纸、宣传册、海报等内容一起发到当地居民和观众手里，发送数量都在万册以上；

• 捐赠商的内容和信息会与演出内容一起发送至两个e-club，其中一个是布诗诺的成员club（含会员和非会员），有80万成员。第二个club是所有和布诗诺合作的企业雇员俱乐部，捐赠企业信息会和演出信息一起发送至所有雇员邮箱；

• 布诗诺邀请捐赠企业参加各类活动，包括重大演出和系列演出的发布会，针对演出活动开展的各类讲座、教育、拓展、社区活动，每年举办的年终庆典等活动，增加社交场合活动内容；

• 演出前广播内容体现，每场演出前在广播内容中增加捐赠企业信息和内容，直接广播给现场观众。

从回报方式来看，互动性、持续性回报体验方式是布诗诺和美国很多文化艺术行业比较重视的内容。因国内大部分的剧院在选择捐赠方式和回报方式上大多相似，主要为客户提供一定的广告回报，扩大捐赠企业的社会影响和文化品牌效应，体现企业对社会文化艺术发展和自身企业文化建设的重视。而布诗诺很重视与供应商之间的互动和持续性发展，捐赠企业会长期参与他们项目的发布会、演出讲座、教育活动、社区拓展活动，每年定期参加布诗诺的年会、捐赠宴会、庆典活动等，在这个过程中布诗诺与捐赠企业之间的联系是持续的，可以不断增进彼此的了解和信任，创造更多可能存在的捐赠机会。国内很多捐赠主要体现于票张回馈、发布会等新闻媒体报道，节目册海报等印刷品，活动结束后与捐赠企业之间的活动与联系无法及时和持续。布诗诺比较特殊的一点也在于一般并不为捐赠企业提供免费票张，它们与捐赠企业有共同的理念，寄希望于捐赠后能制作更多更好的演出节目，同时降低演出票价，让更多观众能够走进剧场，共同在艺术普及和教育上有所贡献。