灵活精准的演出经营体系

剧院管理体系大致归为场团一体型、剧院独立型和场团签约型。休斯兄弟剧院作为家族经营的私立剧院，无任何政府拨款，亦未占据通衢大道，这迫使他们不得不另辟蹊径，三种体系兼收并蓄，从而将剧院的价值发掘得淋漓尽致。剧院为充分发挥剧场效益，除演出自制项目外也外租场地以及引进项目，尽量做到上下午及夜间均有演出，避免剧院资源的闲置。

休斯兄弟剧院非常重视自有品牌，以区别于其他剧院的王牌节目。兄弟五人打造了他们自引为傲的“现场音乐秀”，项目选择均以此主题为中心，再适当引入其他剧目。为控制成本与规避风险，管理层在选择演出内容时十分谨慎，自制演出以不间断打磨为主，引进项目则均为经过市场检验的成熟项目并长期驻场演出。2018年剧院全年仅上演2台自制演出及2台引进项目，但却以此实现全年演出近600场，在有效控制营销成本的同时也实现了宣传推广效果的最大化。其中：

 

（一）剧院自制。剧院依靠休斯兄弟五人为主要班底，根据不同的演出档期，制作包括“休斯兄弟音乐秀”“休斯兄弟圣诞秀”及“IT”（因调整演出制作，2018年停演）三台演出内容。在演出核心阵容稳定的基础上，剧院不断培养家族成员进入演出，同时招入外部优秀演员，演出阵容从最初不到10人稳定发展到现今30余人。演出内容虽然不宏大，但通过常演常改，制作十分精细，艺术产品生命力长久旺盛，积攒了口碑，培养了大批忠实观众。笔者在实习操作票务预定系统期间，便曾发现孟菲斯的一个家庭，6年来几乎每年来到布兰森观看休斯兄弟秀。

（二）外部引进。剧院在引进演出项目时，通常采用场租保底、票房分成的方式按年度引入经过市场检验较成熟的“音乐秀”项目，在保证自身场地成本的前提下与演出团队形成利益共同体，并尽量使演出项目尽可能长地在剧院驻演。

近年来，剧院与无伴奏音乐秀“the SIX”、基督教音乐演唱会“Oh Happy Day”两个演出团队合作。The SIX为在当地知名度很高的无伴奏音乐秀，演出团队与剧院以5年为期签订长期合同；OH Happy Day是以基督教音乐歌星Kim Boyce为主唱的小型音乐会，与剧院按年签订合作合同。两个项目至2018年年底分别已在剧院驻场演出5年及3年，剧院与演出团队间的合作不仅十分默契，也以双赢的方式间接打造了各自的品牌效益。

（三）精准定位。定位于家庭休闲度假的旅游市场，休斯兄弟剧院不论自制还是外部引进的演出内容，均较强调娱乐性，演出内容以音乐秀为主，但会加入舞蹈、乐器演奏以及滑稽、脱口秀等与观众互动性较强的内容。为了与观众形成共鸣，演出内容以家庭亲情为中心，也会加入宗教信仰、拥军爱国等主流价值观，例如在圣诞秀中加入圣经故事，在退伍军人节（Veteran’s Day）引导观众向军队致敬，演出结束前与当地其他音乐秀一样以各种形式与观众合唱国歌。

精准规划的档期安排

演出排期对于剧院来说至关重要，一张详尽准确、基本不发生变更的演出表对于慕名而来的全美观众来说，不啻为一张精美的地图，尽可以按图索骥。在演出项目较稳定的前提下，剧院依据市场淡旺季规律，针对细分的受众群体提前安排演出档期。以2018年为例，剧院全年演出近570场，所有演出安排最迟也会在上年度12月前全部确定，此后几乎不会有调整，“the SIX”在2017年年底时甚至已经把档期确认到了2019年年底。剧院每周日休息，当地演出旺季主要集中在每年6—8月及11—12月。1—2月演出较少或停演，剧院会利用此段时间对硬件进行维护整修，演出团队也会对演出内容进行修改调整。因为当地有早间演出（morning show）的传统，“OH Happy Day”每年4—12月期间每周3天均是上午10点演出。除此之外，加上休斯兄弟秀、“the SIX”，剧院每年基本一小半时间为每天有3场演出，使剧院设施得到最大化利用。

2018年的上演剧目中“休斯兄弟秀”及无伴奏音乐秀“the SIX”分别演出230余场，基督教音乐演唱会“OH Happy Day”约110场，而这500余场演出的安排都来源于精确的市场设计。作为美国家庭旅游的目的地，时至今日，看秀依然是美国当地游客前往布兰森的主要目的。休斯兄弟剧院的演出受众九成以上来自美国其他州及加拿大部分地区，本地观众占比极小。除寒暑假会有大量家庭带小孩来布兰森以外，平日观众主要为中老年游客，包括旅行社、公司、学校、退伍老兵及教会组织等各类组团，观众也基本以白人为主，亚裔或非裔极为罕见。休斯兄弟剧院正是基于对市场的精准分析，避免了无的放矢，从而科学地保证了剧院上座率。